Pour la majorité des entreprises qui se fixent l’objectif de booster leurs ventes, des questions comme les équipements technologiques, les logiciels et les stratégies de marketing restent souvent les axes principaux qui sont considérés. Pourtant, aucun objectif satisfaisant ne peut être atteint avec des commerciaux qui ne disposent pas des compétences requises pour faire la différence.
Des études soulignent que plus de 50% des commerciaux ne sont pas suffisamment armés pour accompagner valablement leur entreprise. Les enjeux d’une formation continue et de qualité sont pourtant très nombreux. Voici de précieuses informations sur les bénéfices et la nécessité d’une formation continue en entreprise, et sur les possibilités qui s’offrent aux responsables pour implémenter des formations qualitatives.
La pertinence d’une formation continue
Il est très important pour les entreprises de favoriser la continuité dans la formation offerte à leur personnel commercial. Des études mettent en avant la durée nécessaire pour l’adaptation de nouveaux commerciaux au sein d’une entreprise : ces derniers ne sont réellement rodés qu’après 7 mois en moyenne. Ils auront en outre pour la plupart oublié l’essentiel des notions apprises au début de leur expérience dans l’entreprise.
Le constat est clair : une formation initiale demeure largement insuffisante dans la majorité des cas, surtout lorsque l’on souhaite se démarquer dans un contexte concurrentiel entre les entreprises. Miser sur une formation continue permettrait d’augmenter de plus de 50% les ventes d’un commercial pour chaque année d’exercice.
Les avantages d’une formation continue
S’il est nécessaire de penser les formations professionnelles qui leur sont dispensées sur la durée, il faut surtout bien former ses commerciaux. L’élaboration de formations adéquates et qui tiennent compte des spécificités du personnel est essentielle pour harmoniser ou optimiser le niveau de connaissance de vos collaborateurs. Une bonne formation participe à mettre en place des équipes commerciales stables. La meilleure efficacité commerciale et les rendements plus importants de l’entreprise sont des avantages directs qui se traduisent en de nombreux points.
- Les formations permettent de doter le personnel des compétences qui lui permettent de survivre et de se distinguer dans un univers professionnel en évolution constante.
- La formation continue permet d’instaurer dans une équipe commerciale de la cohésion et un désir de partage. Au-delà des compétences individuelles, le fait de conjuguer les efforts des membres de l’équipe est une clé essentielle de succès. Aboutir à une équipe performante est un objectif qui ne peut être atteint sans des sessions de formation mises en place sur la durée.
- Le commercial qui profite d’une formation continue se sent considéré par l’entreprise, et cela participe indéniablement à renforcer sa confiance. Il enrichit par ailleurs son CV et acquiert des compétences cruciales pour son évolution au sein de l’entreprise. L’accompagnement individuel est capital pour permettre aux commerciaux de maitriser les techniques de vente et intégrer les technologies au fur et à mesure dans leurs méthodes de travail.
Comment offrir les bonnes formations pour vos commerciaux
Pour optimiser votre investissement et les ressources allouées à la formation de vos commerciaux, une préparation minutieuse et une étude des besoins réels s’avèrent nécessaires. En amont des formations, il est capital d’élaborer des plans précis, de définir les objectifs, et de faire le point sur les besoins du personnel concerné.
Considérer les facteurs internes et externes à l’entreprise
Une formation appropriée se base essentiellement sur une bonne réflexion et sur la prise en compte de tous les services opérationnels de l’entreprise. Les modules de formation doivent être pensés en fonction d’une grande diversité de facteurs internes à l’entreprise, mais aussi de la concurrence et du marché du travail en général.
- Au nombre des facteurs internes se trouve par exemple la volonté de l’entreprise d’orienter sa stratégie commerciale dans un sens ou un autre. Des formations ponctuelles seront ainsi pensées pour aider les commerciaux à appliquer de nouvelles stratégies commerciales, à comprendre de nouvelles offres ou à mettre en application des méthodes de vente innovantes. Les bonnes approches pour créer une relation client solide, pour s’organiser et gérer au mieux un réseau de distribution ou encore pour intégrer de nouveaux outils logiciels : ce sont autant de points qui feront l’objet de formations adéquates pour un secteur de vente.
- Pour la question des facteurs externes, on peut citer la réglementation et les lois qui constituent le contexte d’évolution de l’entreprise. La concurrence et ses actions, les changements dans les sphères technologiques et l’évolution du marché en général sont les facteurs externes qui aideront à penser les formations de vos commerciaux.
Les besoins individuels des commerciaux
S’il faut bien connaître l’environnement de l’entreprise et les facteurs internes, il faut aussi considérer et bien évaluer les besoins du personnel avec une approche personnalisée. Pour y arriver, les managers doivent miser sur un accompagnement et un suivi quotidien, mais aussi sur des entretiens périodiques ou annuels par exemple.
Comment élaborer un bon plan de formation
Chaque module de formation se définit par ses objectifs et par le sujet spécifique qui en découle. Pour des formations continues cohérentes, il faut prendre en compte les objectifs concrets de l’entreprise, définir des paramètres comme la durée ou encore le coût des formations. Les frais engendrés touchent aux aspects techniques, à la logistique ou encore au coût de la prestation, que ce soit pour des formateurs externes ou internes à l’entreprise. Ainsi, les besoins de transport, d’hébergement, le coût pour les repas, ou encore les primes pour les formateurs doivent être minutieusement définis dans un plan de formation.
Quel type de formation
Il existe quelques avantages liés au fait de choisir des formateurs en interne. Les intervenants disposent notamment d’une bonne connaissance des objectifs de l’entreprise et de ses spécificités. Leur bonne connaissance de l’environnement de l’entreprise est en l’occurrence essentielle pour adapter les modules de formation. Choisir des équipes de formateurs en interne est également le choix le plus attractif pour la question du budget.
Une formation donnée par les membres en interne peut dans certains cas ne pas être la solution la plus judicieuse. Il faut en effet avoir les bonnes compétences, mais également ménager du temps, tout en arrachant certains de vos collaborateurs à leurs tâches ordinaires. L’alternative qui consiste à préférer des formateurs en externe est aujourd’hui prisée. Vous profitez ainsi de véritables spécialistes qui permettent à votre équipe commerciale de rester au parfum des nouvelles techniques de vente, et d’avoir un regard différent et des informations fiables sur les pratiques de la concurrence.
Quelles options pour mettre en pratique la formation continue ?
Les nouveaux prospects ou les entreprises clientes avec lesquelles le commercial entre en contact sont autant de challenges divers. Le manager ou les formateurs disposent de différentes options pour améliorer les performances des commerciaux à chaque occasion.
- Faire des retours terrains : pour évoluer, le commercial qui évolue sur le terrain doit comprendre les axes à travailler pour optimiser son potentiel et combler ses lacunes. Pour faire profiter un commercial d’une formation de qualité en continu, chaque sortie peut être transformée en session d’apprentissage. Un commercial senior qui travaille avec un junior en duo sur un projet spécifique permet au premier d’en apprendre rapidement et de façon très pratique.
- Miser sur le travail en groupe : une formation en continu peut être bâtie sur des échanges réguliers entre les commerciaux. Partager les pratiques qui fonctionnent et les bonnes informations entre les différents membres de l’équipe commerciale est une bonne attitude à mettre en place pour harmoniser les compétences vers le haut.
- Les formations avec les jeux de rôle : il est important de mettre les commerciaux en situation régulièrement, pour leur permettre de se surpasser dans des contextes divers. Les différentes typologies de clients ou de projets commerciaux nécessiteront de développer de l’empathie, de la patience, ou encore un sens aigu de l’écoute. La pratique en interne afin d’acquérir ces valeurs et compétences ne se fait pas exclusivement dans le cadre strict de formations spécifiques. Les jeux de rôle lors de sessions de formation improvisées où préparer un minimum en interne peut permettre aux nouveaux commerciaux comme aux plus anciens d’évoluer constamment.
- Le microlearning : il est établi que les commerciaux ne passent qu’une proportion mineure de leur temps de travail à vendre. Le reste du temps de vos collaborateurs du secteur commercial peut être utilisé pour l’acquisition de compétences dans des intervalles de temps très réduits. Ce type de format est simple à mettre en place, et ne nécessite que peu de ressources. Une notion précise peut par exemple être enseignée en 5 minutes environ, et le microlearning s’adapte spécifiquement aux besoins des commerciaux selon les projets en cours.
- L’E-learning est aussi une bonne approche pour apporter un maximum de connaissances théoriques diversifiées. Il passe par des formations en visioconférence ou par des sessions et des classes virtuelles.
Conclusion
Les entreprises qui forment le plus sont celles qui se distinguent sur le marché en termes de performance. L’intensité avec laquelle les formations sont offertes sur le long terme reste un indicateur majeur dans la productivité des entreprises ; les bénéfices réalisés soulignent la pertinence de l’investissement dans des formations pour les commerciaux.
